Formation HubSpot PLC

Module 1 : Introduction à HubSpot

1.1 Comprendre HubSpot

• Qu'est-ce que HubSpot ?
• HubSpot en tant que plateforme de GRC (Gestion de la relation client).
• Le rôle de HubSpot dans la vente, le marketing, le service client et les opérations commerciales.
• Comment les données de GRC soutiennent l'analyse d'affaires et la prise de décision.
• Comprendre les contacts, les entreprises, les occasions d'affaires et les activités.

1.2 Produits et services HubSpot

• Aperçu des principaux Hubs de HubSpot :
  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • Content Hub
  • Operations Hub
• Gestion des données GRC et clients.
• Comprendre la relation entre les données marketing, de vente et de clients.
• Choisir les fonctionnalités de HubSpot selon les exigences commerciales.

1.3 HubSpot du point de vue de l'analyste d'affaires

• Identifier les exigences commerciales.
• Associer les processus commerciaux aux fonctionnalités de la GRC.
• Définir les exigences en matière de données.
• Identifier les KPI (indicateurs clés de performance) et les mesures utiles.
• Utiliser les informations de la GRC pour soutenir les décisions liées aux produits.

Exercice pratique :
Associer le parcours client d'un produit d'exemple aux objets, activités et points de données de la GRC HubSpot.

Module 2 : Fondamentaux du cycle de vie d'un produit

2.1 Qu'est-ce que le cycle de vie d'un produit ?

• Définition du cycle de vie d'un produit (CVP).
• Pourquoi les produits ont-ils un cycle de vie ?
• Relation entre la demande des clients, les ventes, le revenu et la maturité du produit.
• CVP par rapport au cycle de vie du client.
• Facteurs influençant la durée du cycle de vie d'un produit.

2.2 Comprendre la théorie du CVP

• Le modèle traditionnel du CVP.
• Ventes et rentabilité tout au long du cycle de vie du produit.
• Demande du marché et pression concurrentielle.
• Comment les objectifs commerciaux changent aux différentes étapes du CVP.
• Limites du modèle traditionnel du CVP.

2.3 Identifier les étapes du CVP

• Développement
• Introduction
• Croissance
• Maturité
• Assouplissement de la demande (Saturation)
• Déclin

Exercice de groupe :
Les participants analysent un produit réel ou hypothétique et déterminent son stade CVP actuel à l'aide d'indicateurs de vente, de clients et de marché.

Module 3 : Étapes de développement et d'introduction

3.1 Développement du produit

• Identifier les besoins des clients.
• Recherche de marché et retour d'information des clients.
• Définir le marché cible.
• Établir les exigences du produit.
• Utiliser les données de la GRC pour soutenir la découverte de produits.
• Construire des personas et des segments clients.

3.2 Introduction du produit

• Planification du lancement.
• Créer une notoriété.
• Génération de prospects.
• Identifier les adeptes initiaux (early adopters).
• Gérer les prospects et les leads dans HubSpot.
• Suivre l'activité de vente initiale.
• Établir des KPI de référence.

3.3 HubSpot à l'étape d'introduction

• Créer et organiser les contacts.
• Propriétés des contacts et segmentation.
• Gestion des leads.
• Création de listes et de publics cibles.
• Suivi des interactions avec les clients.
• Surveillance de la conversion des leads en clients.

Exercice pratique :
Créer un segment client de base pour un nouveau produit et définir des KPI de lancement appropriés.

Module 4 : Étape de croissance

4.1 Caractéristiques de l'étape de croissance

• Augmentation de la demande des clients.
• Croissance des revenus et des ventes.
• Élargissement de la présence sur le marché.
• Augmentation de la concurrence.
• Identifier les segments clients à haute valeur.

4.2 Stratégies HubSpot pour la croissance

• Nurturing des leads (cultivation des prospects).
• Notions d'automatisation marketing.
• Gestion du pipeline de vente.
• Segmentation des clients.
• Suivi des occasions d'affaires (deals).
• Analyse de la conversion.
• Identifier les opportunités de vente additionnelle et de vente croisée.

4.3 Mesurer la croissance

• Volume de leads.
• Taux de conversion.
• Acquisition de clients.
• Valeur du pipeline de vente.
• Croissance des revenus.
• Engagement des clients.
• Performance des campagnes.

Exercice pratique :
Utiliser un jeu de données d'exemple HubSpot pour identifier les tendances de croissance et déterminer quels segments clients doivent recevoir une attention supplémentaire.

Module 5 : Maturité et assouplissement de la demande

5.1 Comprendre la maturité

• Caractéristiques d'un produit mature.
• Stabilisation des ventes.
• Augmentation de la concurrence.
• Rétention des clients.
• Stratégies de différenciation.
• Préservation de la rentabilité.

5.2 Comprendre l'assouplissement de la demande

• Indicateurs de saturation du marché.
• Diminution des opportunités d'acquisition.
• Augmentation des coûts d'acquisition des clients.
• Pression concurrentielle.
• Stratégies de rétention par rapport à l'acquisition.

5.3 Stratégies HubSpot

• Segmentation des clients.
• Analyse de la rétention des clients.
• Campagnes de réengagement.
• Identifier les clients inactifs.
• Vente additionnelle et vente croisée.
• Analyse du retour d'information et de l'engagement des clients.
• Surveillance des tendances des clients et des ventes.

Exercice pratique :
Concevoir un tableau de bord simple sur la maturité/assouplissement de la demande montrant la performance des ventes, l'activité des clients, la conversion et les indicateurs de rétention.

Module 6 : Étape de déclin

6.1 Reconnaître le déclin d'un produit

• Diminution des ventes.
• Réduction de l'engagement des clients.
• Changements dans les préférences des clients.
• Nouvelles technologies et produits de substitution.
• Menaces concurrentielles.
• Diminution de la rentabilité.

6.2 Stratégies commerciales pour les produits en déclin

• Repositionnement du produit.
• Segmentation du marché.
• Améliorations du produit.
• Réduction des coûts.
• Retrait du produit.
• Migration vers des produits de remplacement.
• Rétention des clients lors de la transition du produit.

6.3 Utiliser HubSpot pour gérer le déclin

• Identifier les segments clients en déclin.
• Suivi de l'engagement des clients.
• Création de campagnes ciblées.
• Gestion des communications avec les clients.
• Identifier les opportunités de produits de remplacement.
• Surveillance des changements dans le pipeline de vente.

Étude de cas :
Les participants analysent un produit en déclin et élaborent un plan d'action soutenu par HubSpot, couvrant la rétention des clients, le repositionnement et la transition du produit.

Module 7 : Cycle de vie international d'un produit

7.1 Qu'est-ce qu'un CVP international ?

• Définition du cycle de vie international d'un produit.
• Différences entre les CVP nationaux et internationaux.
• Adoption du produit sur différents marchés.
• Différences de maturité des marchés.
• Facteurs culturels et régionaux.
• Concurrence internationale.

7.2 Exemples de CVP international

• Produits lancés à différents moments dans différents pays.
• Stratégies d'expansion du marché.
• Segmentation des clients régionale.
• Différences dans la demande et la maturité des produits.

7.3 HubSpot pour les marchés internationaux

• Gestion des contacts et des entreprises internationaux.
• Segmentation par marché et par géographie.
• Campagnes régionales.
• Comparaison de la performance des marchés.
• Suivi des leads et des opportunités internationaux.
• Utilisation des rapports pour comparer les marchés.

Exercice :
Comparer la position CVP du même produit sur deux marchés internationaux hypothétiques et recommander des stratégies de GRC et de marketing différentes.

Module 8 : Utilisation du CVP et analyse d'affaires

8.1 Quand les entreprises doivent-elles utiliser l'analyse CVP ?

• Planification du lancement de produit.
• Stratégie marketing.
• Prévision des ventes.
• Gestion du portefeuille.
• Expansion du marché.
• Repositionnement du produit.
• Décisions de retrait de produit.
• Investissement et allocation des ressources.

8.2 Garder le CVP à l'esprit

• Relier les données de la GRC à la stratégie commerciale.
• Surveiller les changements dans le comportement des clients.
• Utiliser les données pour valider les hypothèses du CVP.
• Établir des indicateurs mesurables pour chaque étape du CVP.
• Transformer les insights de la GRC en recommandations commerciales.

8.3 Meilleures pratiques

• Définir des objectifs commerciaux clairs.
• Utiliser des données de GRC fiables et cohérentes.
• Établir des KPI pertinents.
• Segmenter les clients de manière appropriée.
• Surveiller les tendances plutôt que des métriques isolées.
• Réévaluer régulièrement les hypothèses du CVP.
• Combiner les données quantitatives de la GRC avec le retour d'information qualitatif des clients.
• Aligner les équipes de vente, de marketing et de produit.

Atelier :
Les participants créent un cadre de surveillance du CVP contenant :

• Indicateurs des étapes du CVP.
• KPI commerciaux.
• Données HubSpot requises.
• Activités HubSpot recommandées.
• Exigences en matière de rapports.
• Actions commerciales recommandées.

Module 9 : Rapports, tableaux de bord et prise de décision

9.1 Rapports de GRC pour la gestion du CVP

• Pourquoi les rapports sont importants.
• Sélection de métriques pertinentes.
• Création de rapports significatifs.
• Surveillance des tendances.
• Comparaison des segments clients et des marchés.

9.2 Métriques clés du CVP

Selon l'étape du CVP, les participants peuvent examiner :

• Leads générés.
• Taux de conversion des leads.
• Taux d'acquisition des clients.
• Pipeline de vente.
• Revenu.
• Engagement des clients.
• Rétention des clients.
• Performance des campagnes.
• Vélocité des occasions d'affaires (Deal velocity).
• Performance des segments clients.

9.3 Construire un tableau de bord CVP

• Sélection de KPI appropriés.
• Conception d'un tableau de bord de gestion.
• Présentation claire des tendances.
• Identification des exceptions et des opportunités.
• Transformation des conclusions du tableau de bord en recommandations.

Exercice pratique :
Concevoir un tableau de bord de gestion pour un produit et expliquer quelles actions doivent être entreprises en fonction des résultats.

Module 10 : Étude de cas pratique intégrée

Les participants parcourent un scénario complet de cycle de vie d'un produit.

Scénario

Une entreprise a lancé un nouveau produit et souhaite utiliser HubSpot pour surveiller sa progression de l'introduction à la croissance, la maturité et un éventuel déclin.

Les participants vont :

1. Identifier les clients cibles du produit.
2. Définir les segments clients.
3. Associer le produit aux étapes du CVP.
4. Identifier les données de GRC pertinentes.
5. Définir des KPI pour chaque étape.
6. Recommander des activités et des flux de travail HubSpot.
7. Analyser des données de vente et de clients d'exemple.
8. Créer une approche de rapports/tableau de bord.
9. Identifier l'étape CVP actuelle.
10. Recommander les prochaines étapes pour l'entreprise.