Plan du cours
Introduction et objectifs de l'atelier
- Bienvenue, programme et résultats attendus de l'atelier.
- Alignement des compétences en clôture avec les objectifs commerciaux et les valeurs de l'entreprise.
- Évaluation initiale personnelle et fixations d'objectifs pour la journée.
Comprendre la psychologie de l'acheteur
- Motivations de l'acheteur, déclencheurs de décision et perception des risques.
- Identification des moteurs économiques, techniques et personnels de la décision.
- Cartographier les étapes de l'acheteur sur les tactiques de clôture.
Structurer la clôture : un processus reproductible
- Cadres pour des clôtures cohérentes et basées sur des étapes.
- Création de listes de vérification et de signaux d'apprêt pour la clôture.
- Adaptation du processus pour les cycles de vente courts et longs.
Questionnement efficace et écoute active
- Questions de clôture à fort impact et moments opportuns pour les utiliser.
- Techniques d'écoute active pour découvrir les objections cachées.
- Transformer les réponses en engagements clairs pour les prochaines étapes.
Traitement des objections et tactiques de négociation
- Classification des objections et schémas de réponse adaptés.
- Principes de négociation qui préservent la marge et les relations.
- Jeu de rôle : transformer les objections en opportunités de clôture.
Scripts de clôture, tentatives de clôture et langage à utiliser
- Scripts de clôture éprouvés et modèles personnalisables.
- Utilisation des tentatives de clôture pour tester l'apprêt et obtenir des micro-engagements.
- Mots et expressions qui augmentent l'urgence sans exercer de pression.
Gestion des conversations sur le prix et la valeur
- Présenter le prix comme une valeur et un retour sur investissement adaptés à différents types d'acheteurs.
- Stratégies d'ancrage, de groupement et de concession.
- Scénarios pratiques : présenter la valeur et réagir aux réticences face au prix.
Suivi, engagements et activités post-clôture
- Concevoir des calendriers de suivi qui maintiennent l'élan.
- Obtenir des engagements explicites et les prochaines étapes par écrit.
- Meilleures pratiques pour la transmission aux équipes d'intégration ou de livraison.
Sessions pratiques de jeu de rôle et mentorat par les pairs
- Jeux de rôle par deux couvrant les archétypes courants du vendeur et de l'acheteur.
- Rétroactions structurées des pairs basées sur les comportements observés.
- Cycles d'affinement et démonstrations guidées par le mentor.
Plan d'action et mesure
- Création d'un plan d'action personnel de clôture sur 30 jours.
- Sélection de métriques simples pour suivre les améliorations en matière de clôture.
- Préparation d'une transmission au gestionnaire pour le renforcement et le mentorat.
Résumé et prochaines étapes
Pré requis
- Compréhension de base du processus de vente et du parcours du client.
- Expérience d'interaction avec des prospects ou des clients.
- Disposition à pratiquer le jeu de rôle et à recevoir des rétroactions des pairs.
Audience
- Représentants des ventes et dirigeants de comptes.
- Équipes de vente terrain et de vente intérieure.
- Dirigeants en vente et chefs d'équipe responsables des résultats en matière de clôture.
Nos clients témoignent (1)
J'ai trouvé les deux jours de formation très instructifs et éducatifs, mais le contenu couvert lors de la deuxième journée (Médias sociaux et marketing mobile, Analyse, ainsi que Stratégie et planification) m'a été le plus précieux car il est directement lié à mon domaine de travail actuel.
Sithabiso - Vodacom
Formation - Digital Marketing
Traduction automatique
