Plan du cours
Introduction et objectifs de l'atelier
- Accueil, programme et résultats attendus de l'atelier.
- Alignement des compétences de clôture sur les objectifs commerciaux et les valeurs de l'entreprise.
- Évaluation de référence personnelle et fixation d'objectifs pour la journée.
Compréhension de la psychologie de l'acheteur
- Motivations de l'acheteur, déclencheurs de décision et perception du risque.
- Identification des moteurs économiques, techniques et personnels de la décision.
- Mise en correspondance des étapes de l'acheteur avec les tactiques de clôture.
Structurer la clôture : un processus répétable
- Cadres pour des clôtures cohérentes et étape par étape.
- Création de listes de contrôle et de signaux de préparation à la clôture.
- Adaptation du processus aux cycles de vente courts et longs.
Interrogation efficace et écoute active
- Questions à fort impact pour la clôture et moments opportuns pour les utiliser.
- Techniques d'écoute active pour découvrir les objections cachées.
- Transformer les réponses en engagements clairs sur les prochaines étapes.
Gestion des objections et tactiques de négociation
- Classification des objections et modèles de réponse adaptés.
- Principes de négociation qui préservent la marge et les relations.
- Jeu de rôle : transformer les objections en opportunités de clôture.
Scripts de clôture, tests de clôture et vocabulaire à utiliser
- Scripts de clôture éprouvés et modèles personnalisables.
- Utilisation de tests de clôture pour évaluer la préparation et obtenir des micro-engagements.
- Mots et expressions qui augmentent l'urgence sans exercer de pression.
Gestion des conversations sur le prix et la valeur
- Présenter le prix sous l'angle de la valeur et du ROI pour différents types d'acheteurs.
- Stratégies d'amorçage, d'association de produits et de concessions.
- Scénarios pratiques : présenter la valeur et répondre aux résistances liées au prix.
Suivi, engagements et activités post-clôture
- Concevoir des cadences de suivi qui maintiennent l'élan.
- Obtenir des engagements explicites et les prochaines étapes par écrit.
- Pratiques exemplaires de transmission aux équipes d'intégration ou de livraison.
Sessions pratiques de jeu de rôle et coaching entre pairs
- Jeux de rôle en binôme couvrant les archétypes courants du vendeur et de l'acheteur.
- Retours structurés entre pairs basés sur les comportements observés.
- Cycles d'amélioration et démonstrations guidées par un coach.
Plan d'action et mesure des résultats
- Élaboration d'un plan d'action personnel de clôture sur 30 jours.
- Sélection de indicateurs simples pour suivre les améliorations en matière de clôture.
- Préparation d'une remise au responsable pour le renforcement et le coaching.
Résumé et prochaines étapes
Pré requis
- Compréhension de base du processus de vente et du parcours client.
- Expérience dans les interactions avec des prospects ou des clients.
- Disposition à pratiquer des jeux de rôle et à recevoir des retours des pairs.
Public cible
- Représentants commerciaux et directeurs commerciaux.
- Équipes de vente sur le terrain et de vente interne.
- Responsables commerciaux et chefs d'équipe chargés de la performance en matière de clôture.
Nos clients témoignent (3)
Irma était attentive à nos besoins d'apprenants et à ceux de notre entreprise. Il était clair qu'elle nous écoutait activement, comme en témoignait les retours informés qu'elle nous fournissait.
Siobhan - Raintree
Formation - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
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Réponses avec des solutions et des utilisations pratiques.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Formation - Google AdWords: Beginner to Advanced
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J'ai trouvé les deux jours de formation très instructifs et éducatifs, mais le contenu couvert lors de la deuxième journée (Médias sociaux et marketing mobile, Analyse, ainsi que Stratégie et planification) m'a été le plus précieux car il est directement lié à mon domaine de travail actuel.
Sithabiso - Vodacom
Formation - Digital Marketing
Traduction automatique
